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Lead Generation: parliamone…

La Lead Generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale.

Per generare nuovi contatti di futuri clienti, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come Direct Marketing o altre strategie che utilizzano il Web.

Il metro di giudizio di una buona campagna di Lead Generation si ferma al numero di prospect generati e alla loro qualità.

Non viene valutata quindi l’acquisizione effettiva dei clienti, cioè la quantità di vendite realizzate, perché tale dato è fortemente determinato dalle capacità di chi si occupa del commerciale, che ha il compito di proporre l’offerta e chiudere la vendita.

Per comprendere meglio di cosa si tratta quando parliamo di LEAD GENERATION dobbiamo fare una analisi dei sistemi usati dalle aziende per procurarsi clienti nell’ambito delle attività di Marketing e di vendita.

In primo luogo è bene fare una precisazione: in Italia per le piccole e medie aziende il marketing è visto, nella maggior parte dei casi, solo come un costo e non come una attività essenziale per far espandere il proprio business.

In realtà un’azienda fa sempre marketing, anche senza saperlo, quindi il marketing in una azienda può essere fatto male o bene, ma non è possibile esimersi dal farlo perché è insito nelle attività di qualunque business.

La maggior parte delle aziende Italiane medio piccole  praticano  HOPE MARKETING ( MARKETING DELLA SPERANZA)

In sequenza le azioni H.M.

  1. Non fare nulla
  2. Passa parola (troppo casuale)
  3. Visite dirette (porta porta)
  4. Sito web statico (non funziona)
  5. Attività web non coordinate (costose)
  6. Radio, stampa, tv (nessuna certezza, costose)
  7. Telemarketing (non efficace se non fatto su liste profilate)
  8. Fiere (azioni di Pubbliche relazioni)

 

Tutte queste azioni hanno in comune un fattore: il risultato non è controllabile, misurabile, oppure non sono azioni di marketing ma di pubbliche relazioni, o, come nel caso Telemarketing, sono sistemi abusati e saturi, oltre ad essere molto costosi e dispendiosi in termini di tempo.

Quindi in che cosa consiste effettivamente la Lead Generation e quali sono i suoi pregi e in che cosa si differenzia con i gli altri sistemi?

In primo luogo diciamo quello che non è:

Non è un elenco di acquirenti o clienti

Ma più precisamente un elenco di prospetti più o meno caldi che devono essere trattati e lavorati a vari stati per essere trasformati in clienti:

Vediamo quali sono i punti salienti della Lead Generation:

  1. Ha un costo definito (più economico degli altri sistemi)
  2. Fornisce un elenco preciso di contatti (con tutti i dati sensibili)
  3. È un elenco di contatti profilati con un interesse specifico.
  4. L’elenco può e deve essere usato nel tempo per varie azioni di marketing
  5. Non impegna le risorse aziendali.
  6. È comodo e porta clienti nuovi in tempo reale
  7. Può essere inserito in una strategia di marketing con altre azioni volte all’ottenimento di più fatturato